Warum wir endlich aufhören müssen, unsere Kunden wie Mäuse zu behandeln.

Es war der letzte Morgen meines Retreats. Ich lag noch im Bett, ganz ruhig, in diesem Zustand, den ich nach solchen Tagen sehr liebe, wenn außen noch nicht viel los ist und innen auch keiner schon wieder hundert Dinge gleichzeitig will.

Die Hunde waren bei meiner jüngsten Tochter, meine beiden Söhne im Urlaub, also habe ich etwas auf Instagram geschaut. Kein großes Vorhaben, einfach sehen, was los ist, und dabei bin ich auf eine Anzeige gestoßen: „Online verkaufen ohne Stress, kein tägliches Posten, keine ständigen Zoom-Calls, einfach ein smarter Marketingweg.“

Ich habe draufgeklickt, nicht weil ich plötzlich dachte: „Hurra, da ist jetzt endlich mein Marketing-Messias“, sondern weil ich neugierig war, wie so etwas inzwischen verkauft wird. Mich hat interessiert, was da gerade unter „Neuer Welt“ läuft, wie Verbindung beschrieben wird und was Menschen heute alles unter authentischem Marketing verstehen.

Am ersten Tag dachte ich noch: Okay, nette Vorstellungsrunde, ein bisschen Marketing-Blabla, nichts, was mich groß aus der Ruhe bringt. Beim zweiten Tag war für mich dann aber ziemlich schnell klar, dass ich innerlich komplett ausgestiegen bin, weil ich gemerkt habe: Das hier ist überhaupt nicht meine Welt.

Da wurde mir wieder bewusst, wie groß der Unterschied ist zwischen Vertrauen und einem System, das Menschen so geschickt durch einen Prozess schiebt, dass sie am Ende glauben, sie hätten vollkommen frei entschieden.

Die Alte Welt: Manipuliere, bis sie kaufen

Wörtlich wurde es tatsächlich so formuliert: „Die Gier, etwas kostenfrei zu bekommen, bringt sie in Bewegung.“

Und um dieses „Erfolgskonzept“ zu veranschaulichen, wurde sogar eine Grafik gezeigt: eine Katze. Eine Maus. Ein Stück Käse. Die Katze – das bist du als Anbieterin. Die Maus – dein potenzieller Kunde. Der Käse – dein Goodie, dein Bonus, dein perfekt platziertes Lockmittel.

Ich saß da und dachte: Meinen die das wirklich ernst? Merkt hier tatsächlich niemand, wie entlarvend und menschenverachtend das ist?

Die Katze ist selbst längst im Käfig

Was mich daran fast noch mehr beschäftigt hat als diese Methode selbst, war die Begeisterung, mit der das Ganze aufgenommen wurde. Da saßen Menschen, hörten aufmerksam zu, machten sich Notizen und wirkten erleichtert, weil ihnen da scheinbar gerade jemand erklärt hat, wie Verkaufen endlich funktioniert.

Und ich saß da und dachte: Merkt das wirklich keiner?
Ganz ehrlich, wer will denn so selbst behandelt werden? Du?

Da wird die ganze Zeit davon gesprochen, wie du den Kunden möglichst geschickt führst, wie du Druck erzeugst, wie du Menschen über Verknappung, Zeitfenster und Belohnung in Bewegung bringst, und keiner scheint zu bemerken, dass du dich damit selbst genauso in ein System sperrst.

Denn wenn dein Business nur noch funktioniert, wenn du ständig Funnels bauen, Deadlines setzen, Boni erfinden, Menschen erinnern, nachfassen und psychologisch möglichst geschickt führen musst, dann bist du doch nicht frei. Dann sitzt die Katze genauso im Käfig wie die Maus, nur mit besserem Branding.

Und genau das finde ich so schräg an dieser ganzen Geschichte. Nach außen sieht es nach Freiheit aus, nach smartem Business, nach Leichtigkeit und Skalierbarkeit, aber innerlich bist du ständig damit beschäftigt, die nächste Mechanik am Laufen zu halten.

Für mich hat das mit echter Verbindung wenig zu tun. Wenn ich dauernd überlegen muss, wie ich jemanden zum nächsten Schritt bewege, dann bin ich irgendwann mehr mit Strategie beschäftigt als mit dem Menschen vor mir.

Und da verliere ich genau das, was für mich Arbeit überhaupt wertvoll macht.

Ich habe das auch versucht – und es funzt einfach nicht

2019 bin ich online gegangen und ja, ich gestehe, ich habe am Anfang auch versucht, Business so zu machen, wie ich es überall gesehen habe. Mit Strategien, Challenges, Abläufen, bei denen ganz genau festgelegt war, wann was passieren soll und wie man Menschen am besten durch solch einen Prozess führt. Nicht, weil ich bewusst jemanden manipulieren wollte, sondern weil ich schlicht keine Ahnung hatte, wie ich das, was ich offline seit Jahren ganz selbstverständlich gemacht habe, plötzlich online zeigen sollte.

Ich kam ja aus einer vollkommen anderen Welt. Meine Arbeit fand im direkten Kontakt statt, mit Menschen im Raum, mit Blicken, mit Körpersprache, mit diesem feinen Spüren, was gerade da ist. Online fühlte sich das am Anfang an, als würde ich durch eine ziemlich dicke Glasscheibe arbeiten. Ich konnte zwar alles sehen, aber diese unmittelbare Verbindung, die ich aus meiner Arbeit kannte, fehlte mir.

Also habe ich ausprobiert, was andere vorgemacht haben. Man denkt sich ja erstmal: Die werden schon wissen, was sie tun.

Hat bei mir nur nicht lange gehalten.

Je mehr ich versucht habe, mich in solche Systeme reinzupressen, desto deutlicher habe ich gemerkt, wie wenig das mit mir zu tun hat. Ich saß dann da mit einem Plan, der angeblich wunderbar funktioniert, und innerlich dachte alles in mir: Claudia, was machst du hier für einen Quatsch?

Das war ziemlich eindeutig.

Ich kann Menschen nicht nach Schema F begleiten und ich kann auch beim Verkaufen nicht vorgeben, als wäre jeder gleich. Der eine braucht Zeit, der andere entscheidet schnell, der nächste meldet sich nach Monaten wieder und der nächste liest drei Jahre still mit, bevor er überhaupt ein Wort sagt. Genau deshalb funktioniert für mich dieses ganze Durchtakten nur begrenzt.

Ich brauche echten Kontakt, sonst werde ich selber komisch.

Und das ist am Ende auch der Grund, warum ich vieles von dem, was ich damals ausprobiert habe, wieder gelassen habe. Nicht, weil Strategien grundsätzlich schlecht sind, sondern weil ich gemerkt habe, dass sie für mich nur dann taugen, wenn ich mich dabei nicht selbst verliere.

Was ich heute tue – und was ich bewusst nicht tue

Heute arbeite ich anders, weil ich gar nicht mehr versuche, Menschen durch ein vorgefertigtes System zu schieben. Ich habe keinen Ablauf, der bei jedem gleich funktioniert, und ich will auch keinen haben. Menschen sind nun mal keine IKEA-Regale, bei denen du vorne Teil A in Teil B steckst und hinten kommt immer dasselbe raus.

Wenn jemand zu mir kommt, schaue ich, was bei diesem Menschen gerade da ist. Der eine braucht eine klare Ansage, der nächste erst einmal Raum, wieder jemand anderes weiß im Grunde längst, was los ist, traut sich nur noch nicht, es sich selbst einzugestehen. Genau deshalb arbeite ich nicht nach einem Schema, das ich einmal erstelle und dann über jeden drüberlege.

Ich habe auch keine Lust, meine Begleitung in feste Häppchen zu zerlegen, nur damit sie sich leichter verkaufen lässt. Wenn mich jemand braucht, bin ich da. Nicht rund um die Uhr und auch nicht, weil ich mich selbst dabei aufgeben möchte, aber ich zähle nicht innerlich mit, wie viele Nachrichten schon hin und her gegangen sind und ob das jetzt noch im vorgesehenen Kontingent liegt.

Das würde mich wahnsinnig machen.

Was ich anbiete, lebt davon, dass ich wirklich präsent bin und nicht parallel im Kopf prüfe, ob das jetzt laut einem Businessmodell noch effizient genug ist.

Und ja, diese Art zu arbeiten hat ihren Preis. Nicht, weil ich künstlich verknappen will oder mich für etwas Besseres halte, sondern weil diese Begleitung intensiv ist. Ich bin nicht nur kurz da, werfe einen schlauen Satz in den Raum und verschwinde wieder. Ich höre zu, ich spüre mit, ich sage auch Dinge, die nicht immer bequem sind, und ich bleibe dran.

Genau deshalb kann und will ich diese Arbeit nicht billig machen.

Denn wenn ich so arbeite, dann will ich es auch stimmig machen. Alles andere würde weder zu mir noch zu dem passen, was ich Menschen anbiete.

Was in der Neuen Welt zählt: Vertrauen, nicht Taktik

Ich wünsche mir wirklich, dass wir im Onlinebusiness langsam aufhören, Menschen ständig wohin schieben zu wollen. Diese ganze Idee, dass ich nur den richtigen Trigger setzen, den richtigen Zeitpunkt erwischen oder den Druck geschickt genug erhöhen muss, damit jemand kauft, fühlt sich für mich inzwischen einfach falsch an.

Wenn jemand mein Angebot will, dann darf er kommen. Wenn er noch Zeit braucht, dann braucht er Zeit. Und wenn er Nein sagt, dann ist das eben ein Nein und kein Anlass, schnell noch drei Mails hinterherzuschicken, damit er es sich bloß anders überlegt.

Vertrauen entsteht doch nicht dadurch, dass ich jemanden so lange bearbeite, bis er irgendwann … Nein, auch das Wort brauchen wir hier gar nicht. Vertrauen entsteht, wenn ein Mensch merkt, dass er bei mir nicht manipuliert wird. Dass ich ihm zutraue, selbst zu entscheiden. Dass ich nicht sofort nervös werde, nur weil er nach einem Gespräch nicht innerhalb von zwölf Minuten auf „Jetzt kaufen“ klickt.

Ich habe über die Jahre gemerkt, dass Menschen oft sehr genau wissen, wann etwas für sie stimmt. Manchmal dauert diese Entscheidung fünf Minuten, manchmal Wochen oder Monate. Das muss ich nicht kontrollieren. Und ich will es auch nicht.

Natürlich bedeutet das nicht, dass ich einfach gar nichts mehr sage, meine Angebote verstecke und hoffe, dass sie telepathisch gefunden werden. Ich darf zeigen, was ich mache, ich darf darüber sprechen, ich darf sagen, was es kostet und für wen es gedacht ist. Aber ich will niemanden in eine Richtung drücken, nur damit ich am Ende einen Verkauf mehr habe.

Das wäre für mich kein Erfolg.

Mir ist lieber, jemand kommt zu mir, weil er es wirklich will, weil ein Countdown, Bonus oder künstlicher Druck ihm das Gefühl gegeben hat, er müsse sofort zuschlagen, sonst ist sein Leben endgültig vorbei.

Ja, das ist wahrscheinlich nicht die schnellste Methode und hat null Marketing in sich, aber ich schlafe damit besser.

Wenn du Käse willst – geh weiter. Wenn du Wahrheit willst – bleib.

Ich möchte nicht dauernd überlegen, welche psychologische Schraube ich noch drehen muss, damit aus einem Nein doch noch ein Ja wird. Ich sage lieber klar, was ich anbiete, was es kostet und für wen es gedacht ist. Danach darf der andere selbst entscheiden.

Genau deshalb ist mir dieses Bild mit Katze, Maus und Käse so hängen geblieben. Es zeigt ziemlich gut, was ich nicht will: Menschen wohin zu schieben, damit sie kaufen.

Wenn du Käse willst, findest du im Internet genug davon. Ich bleibe lieber bei Klarheit, echter Begegnung und dem Vertrauen, dass ein erwachsener Mensch selbst merkt, was für ihn passt.

Einzelstunde (90 Minuten) – für klare Impulse, wenn du (noch) keinen Prozess willst, aber spürst, dass etwas in dir bereit ist.

Metamorphosis-Räume – für eine langfristige Begleitung über mehrere Monate.